コンテンツビジネスコーチの底辺くんだよ。
成約率が高い営業マンと、低い営業マンがいる。
さて、前者のクロージングトークを完全コピーして、後者がクロージングしたとする。
同じ水準の成約率は保てると思う？
答えは「圧倒的NO」だ。
言葉だけでは、クロージングは失敗する
相手に与える印象は、以下のようなパーセンテージ構成だ。記憶してくれ。
- 言葉：９％
- トナリティー（声の調子）：５０％
- ボディーランゲージ：４１％
つまり、どれだけ説得力のあるトークスクリプトを用意しても効果は薄い。相手に影響を及ぼす全体の１割に満たないからだ。
だから言葉だけを磨いたところで、それだけではおおよそ結果が変わらない。これが事実。
多くの成約率が低いダメ営業マンは、この原因に気づいていない。
調子のいいウマい言い回しや言葉を探そうするばかり。何も成長しないのだ。
言葉ではない。話し方も大事だ。話し方次第で相手を説得できる。
言葉は相手に与える影響の１割に満たない、これはトナリティーとボディーランゲージがあなたが伝えようする言葉よりも、遥かに影響力が高いということだ。
つまり、仮に「話す内容」に間違いが含まれていても、「話し方」に安定感があれば、相手のことを説得できる確率が高い。
言い換えると、クロージングは雰囲気が、成功の可否を決めるカギになる。
実際に、テレビ画面の向こうの専門家が凄そうに語っていれば、こちらが理解できなくても「きっとそうなんだろう」とファクトを確かめず鵜呑みにしてしまう。まさにそういうこと。
伝える内容が大事なのではなくて、伝え方・雰囲気が非常に大事。
相手は１秒未満であなたを判断する
クロージングできる雰囲気をどのように作ればいいのか？
相手はあなたに出会った0.1秒の瞬間であなたを判断する。この0.1秒が勝負だ。電話営業でも対面営業でも、一言目が重要。
相手をどれだけ圧倒させることができるか。もっと正確に言おう。たった0.1秒で自分の世界観を作ることができるのかが勝負。
だから最初はこちらからアプローチしなきゃいけない、その最初でどれだけ相手を圧倒させられるかが勝負の分かれ目。
その最初のアプローチは絶対に「明るく、元気よく」がマスト。どんな業界でもどんな業種でもそれは絶対。
サラリーマン時代のテレアポ部隊の体験
私はサラリーマン時代、テレアポ部隊にいたことがある。
テレアポをしたことがある人はわかると思うけどさ。アポイントを取るのはけっこう大変だよね。
リストの質にも影響される。私の受け持っていたリストは、極薄リストだった。１００件に１件アポがとれたらいいクロージング率。
苦戦しているなか、上司に「落ち着いた雰囲気。低い声、そして知的に声出せ」と言われた。
どうなったと思う？
結果、失敗。なかなかアポは取れなかった。テレアポをしまくると段々と頭がおかしくなってくるから「もういいや、元気よすぎるくらいでいこう」と思ってくる。
実践すると、瞬く間にアポイントが取れた。
そして何度も何度もその方法でアポを量産できるようになった。
これの違いは何だったのか。それはたった1つ。
「落ち着いた感じで、低い声で」いくか「明るく元気良く」いくかの違い。
スクリプトが全く同じでもその話し方によって１０倍以上のアポ獲得率が変わる。この経験で、私は0.1秒で相手を圧倒したのだ。
クロージング率を上げるなら「ノンバーバル」を強化しろ
今回は言葉ではなく「伝え方」について解説した。営業マンにとって、ノンバーバル部分の重要性を伝えたつもり。
このようにノンバーバル部分が９割の影響を与える。
しかし、だからといって言葉をないがしろにしていいわけじゃないぞ。
- 言葉
- トナリティー（声の調子）
- ボディーランゲージ
この３点を、それぞれ並行的に鍛えていく必要がある。この３つ全てを強化することで、トップオブセールスマンに近づける。これは断言できる。
では、今回はこんなところだ。クロージングについて勉強するなら下の記事も読んでくれ。
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