探せばセールステクニックは無数に見つかる。書店に行けば「セールストーク」の専門書も積まれている。
今回の記事では、どんなビジネス、どんな商品でも自然と売れるセールストークの5つの手法を語る。
…実際に私自身がこれまで使ってきた手法だ。
- 色々本を読んでいるけど中々売れない
- 口下手でセールストークは上手くない
- 自然に売りたい
もし、現状でセールスしても物が売れないのなら、必ずこの記事を読んで活用してくれ。
セールストークの5つの誤解
まずセールストークは「商品・サービスを説明して欲しくさせる、そんで売る為の説得術」と思っている人が多い、間違いではないけど正解からは遠い。
まずはセールストークにありがちな誤解を解いていく。
スラスラと商品説明が出来るのがセールストーク
スラスラとセールストークが出来たらカッコいい、なんて思い込む人もいるけど、実際の現場ではスラスラと素敵な笑顔でセールスしている奴ほど成果が低いなんて良くある。
ビジネスマナー講師に「ニコニコ笑顔が大事ですよ」なんていうどうしようもない指導を受けて、明らかに作られた笑顔でセールスさせれても不信感以外の何も湧かねぇよ。
スラスラいえるかどかは関係ねぇ。噛んじまってもいいし、たどたどしいセールストークでも売れる。
商品スペック、情報を伝えて売るのがセールストーク
商品のスペックを聞いたところで人の心は動かされない。商品がどれだけ優れていようと、他社よりも優秀であったとしても、それで売れるかってなると話は別だ。
むしろ私は商品のスペックは添える程度にしか語らない場合もある。商品説明自体は全く重要じゃない。
テクニックを駆使して売るのがセールストーク
テクニックは基本を抑えればまず問題ない。むしろ余計なテクニックを詰め込めば詰め込むほど、訳が分かんなくなってしまう。
ド基本を押さえてセールスしていく方が大事だ。テクニックはある程度まで覚えとけば十分だ。
ユニークな言い回しや楽しくなる話をして売るのがセールストーク
セールストークをするならアイスブレイクで空気を温めるのは大事だよな。確かに大概のセールス現場においてそういった空気を和ますのは使える手だ。
けど私たちは過剰に楽しませたり、過剰に盛り上げる必要はねぇ。ユニークなシャレや言い回しが出来なくても売れる。
相手の主張を論破しまくって商品を買わせるのがセールストーク
お客さんの感情を逆なでしていい事があるのか？
論破する事で何の意味があるんだ。セールスをする際にどれだけ良い商品をどれだけ上手に売り込んだとしても、アナタ自身が嫌われちまったら絶対に買って貰えねえから。
それはセールスで得策じゃねえよな。論破する事が常になっているセールスマンもいるけど注意しろよ。
①相手の感情にフォーカスする
人間は感情でカネを支払い、モノを買う。そういう生き物だ。「これが必要だ、欲しくはない、だが必要だから買う」そんな決断をしてモノを買う人は極少数派だ。
多くの人は「欲しいから買う」んだ。買った後で自分の行動を正当化する。…難しい言い方をしちまったが実はそう難しくない。
何故、ただの水に高いお金を払うのか
ミネラルウォーターを買うとしよう。じゃあ、何故わざわざ150円支払ってまでミネラルウォーターを買ったのか。ただの水じゃないか。
それは「ミネラルウォーターを手に入れたい」という感情が出てきたからだ。
- 喉が渇いた
- 潤したい
そんな理由で買ったりするだろ？あるいは「恐怖」によって買うかもしれない。
例えば今日は暑いし、熱中症になりそうだ。我慢できない。だから少し高くてもミネラルウォーターを買おうとな。そして買った後に、まだ目的地にたどり着くには時間がかかるこの自販機で買わなければしばらく買えなかったここで買ったのは正しい決断だった
人はお金を支払った後に自分の行動は正しかったのだと「正当化」をする。
- 〇〇がしたい
- 〇〇は嫌だ
- 〇〇は恥ずかしい
- 〇〇になりたい
- 〇〇から逃げたい
そこから購買行動へ繋がる人は感情でモノを買って、納得する為にロジックで補強する
「これを買ったのは自分の未来に必要だからだ」っていうのも、
未来に必要なんだ、何故なら～という根拠を自分で作り出して
納得しだす。
3万円の掃除機を買った話
私は1週間前に3万円程度の高い掃除機を買った。わざわざ買う必要はなかった。けども、私は感情的に「掃除機」が欲しくなった。セールスページにこう書いてあったからだ。
「ハウスダストが減り、まるで森林の中にいるようなさわやかな空気になりますよ」
え、マジで？私の部屋が森林のようになるの？じゃあ欲しい！と、そんなよく分からないセールス文句に惹かれて3万円を出して買ってしまった。
やっぱり人間は感情でモノを買うんだよな。
②問題や悩みの本質を相手に気付かせる
「アナタは何に悩んでいますか？」と直接聞くセールスマンがいる。
けど、その質問をされたところでお客さんは本音を答えてくれないし、何よりもお客さん自身が何に悩んでいるのかなんて分かっていない。
もし、アナタが売りたい商品・サービスがあるなら
- 何が問題なのか
- どこに問題があるのか
- どうなれば理想に近づけるのか
ここを相手自身に気づかせる必要がある。
で、多くの人は「アナタが将来不安なのは〇〇だからですね」と名探偵のように示しちゃう。けど私たちがやるべきことは「相手自身に気付かせること」だ。セールスマンが出来るのは自然に誘導する程度だ。
よく小学生が「先生！この問題が分かりません」っていうけど、答えを教えるのじゃなくて、自分で気づかせるっていう体験が大事なんだよな。それと同じだ。
こちらからアレコレと口出しをして問題を浮き彫りにしても、相手が気付いた訳じゃないから、なんか誘導された気持ちになっちゃう。
自分で釣った魚はウマい
自分で釣った魚を焼いて食うのは何倍も美味しいよな？スーパーに並べられた魚を焼くよりも断然旨い。その理由は何故だと思う？
自分で釣ったから。
それと同じで問題を明確化するにも相手に気付かせた方が良いよ。
③変化した未来を語っていく
お客さんは現状しか見えていない。だから少し勉強したセールスマンは「これから先、老後も不安ですよね」と未来の不安を煽っていく人も多い。
そうじゃない。「未来はこうなる」と根拠に基づいて話していく事が重要なんだよ。まるで自分が予言者になったようにな。「これから10年後にこうなります」と。
未来が見えてるかのように。例えば「消費税が上がりましたね。けどこれから3年で更に消費税は”実質的に”もう1度上がります」と言ってもいい。
そして予言のように起こりうる出来事を語る。その話に自分の売りたい商品を絡ませる。
情報のアンテナを立てて生きていけ
未来を語ることが出来る奴は、常に世の中の出来事にアンテナを立てて生きている奴だ。
例えば「あ、消費税上がったんだ。困るなあ」そんなニュースの受け取り方だと、この手法は効力を発揮しない。
世の中のニュースを知るだけじゃない。なぜそんな出来事が起きたのかを調べる必要がある。1つの出来事を自分自身の言葉で語る必要がある。
本を読んで知った知識をそのまま誰かに伝えたとしても、結局それは本に書いてある内容をそのまま言っただけなんだ。大事なのは「テメェの言葉で未来を語る」ってことなんだよな。
④ストーリーで心を揺さぶる
セールストークに使える方法としては「ストーリー」もある。
ストーリーってのは、漫画やドラマや映画などの色々な場所で使わている。特に名作と呼ばれる作品はストーリーの作り方が最高な訳よ。
名作映画は何年、何十年後も「あの作品はマジでヤバいよね」と言われ続けるし評価され続ける。それだけ人間の心をとらえる訳だ。
そこで私たちも「ストーリー」をセールスに使おうじゃないか。難しく考える必要はないぜ。
海外旅行のパッケージを売りたいんなら、その旅行での物語をイメージさせるんだ。
- ホテルから一望できるオーシャンビュー
- 雲1つ無い青空と心地よい風
- 宝石が輝いているような煌びやかな夜景
まるで自分が体験しているようにストーリーを紡いでいく。今、自分が求めている体験はこれなんだと思わせられるようなストーリーを紡ぐことが出来れば海外旅行だって売れる訳さ。
車を売るにしても家を売るにしても、ストーリーだぜ？
⑤必要な場所でビジュアルを使う
私はセールストークには視覚(ビジュアル)を使う。必ず使う。人間の想像力だけに頼るには限界がある。例えば、
赤いりんごを想像してくれ。
…というとまだ想像できる。このページを読んでいるアナタも一瞬で思い浮かぶはずだ。じゃあ次に、
このまま生活をして貯金がどのくらい出来るかを想像してくれ
…この言葉で想像できるか？出来ないよな。ここまでいけば想像力に限界が訪れる。人にイメージさせるにも限界がある。
相手の話から想像をする際に、複雑になればなるほどイメージするのが難しくなる。
それこそ上の例のようなのは最悪だ。計算が必要なことをイメージさせようとすると、脳内処理にメチャクチャ時間がかかる。
ビジュアルで示していけ
なのでイメージをさせるのが難しい部分は明確にビジュアルで示すようにすればいい。
- 分かりやすいグラフを出す
- 写真やイラストを出す
グラフを出せば一層分かりやすくなるぜ？数字でイメージさせたいならグラフを使って「このままいくとこうなりますね」と示せば、相手も明確にイメージできる。
私の場合はA4のコピー用紙にボールペンで絵を書きながら説明をする事もある。臨機応変に説明できるなら、iPadを使っても良い。
この方法を使えば相手は脳内でイメージをしながら聞いてくれるので、こちらの話が少し難しい内容だとしてもダイレクトに伝わる。
【まとめ】セールストークは難しくない
このエントリで書いた5つのセールストーク手法をまとめておくぜ。
- 相手の感情にフォーカスする
- 問題や悩みの本質を相手に気付かせる
- 変化した未来を語る
- 必要な場所でビジュアルを使う
- ストーリーで心を揺さぶる
見たら分かるように、超絶シンプルだ。このセールストークはマジで成果が上がるし、変なマニュアルトークやクテクニックを駆使するよりも。この5つを極める方が効果が得られる。
そうすればアナタがどこの場所にいても、どんな商品を売るにしても、成果が出なくて困ることは無いだろう。
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