この記事を読むことで、アナタはセールスでよくある反論処理のテクニックを習得できます。具体的な切り返し方、反論処理の方法をまとめました。効果実証済みの反論処理をまとめましたので、クロージング率を一気に上げられるはずです。
セールスをすると、かならず見込み客から疑問や反論を受けるでしょう。この経験はセールスをしていると何十、何百とあることです。
「私はAが不安です」「だからあなたの商品は買えません」
このいった反論の種類にはパターンがあります。この記事でよくある反論への切り返し方(反論処理)を解説付きでまとめました。一般的な反論をご紹介していきます。
「価格が高すぎる」の反論処理
これは最もよくある反論です。直接的に「高いよ」と言われるケースは低く、遠回しに言われるケースが多い。「あなたのAを買うかどうか迷ってます」「だけどちょっと大きな買い物をしたばかりだしな」とか。
こういった値段による反論を受けることがあるでしょう。ここで確認をしたいことは、本当に価格が問題なのかということです。
たいてい価格の高さは問題にはならない
あなたの商品が見込み客にとって、本当に必要なら価格はそこまで重要ではありません。例えば人生を変えるほどの商品の価格が2倍だったとして、自分が求めている成果が得られるのなら、それだけの価値があるはずです。
特に、これは見込み客の生活、収入、人生そのものに大きく変化を与える製品/サービスの場合は、価格に対する反応処理はそれほど難しくありません。保険営業はわかりやすいですね。
難しいように見えて、実は簡単です。
商品価値>>>価格を認識させる
なぜならば、人生が変わるんだったら、2倍のお金を払ってでも参加をするはずです。
その一方であまり生活や収入や人生に影響を与えない商品でしかない場合、価格の天井が低くなってしまう傾向があります。
つまり価格が高すぎると言われた時に、その反応処理が難しくなるということです。
「他の人からもっと安く買える」の反論処理
これも1つ目の反論と合わせて言われることがあります。この反論処理は難しくありません。切り返し方を知っておけば、スムーズに理解を得られます。
商品の機能、メリット、ベネフィット、などで見込み客が比較している商品の違いをしっかりと伝えましょう。「なぜ値段が高いのか」を相手が欲しくなるように仕向けつつ説明して下さい。
- 他の製品にない機能がある
- 他より優れている部分がある
- 評判がある/ブランド力
- 安心/安全/信頼性
- 特典/隠れたボーナス
押し出せる部分はあるはずです。
他社製品との違いを出す+10倍以上の値段でも欲しくなるほどに、ベネフィットを押し出すチャンスです。「他の方が安い」と言われたらチャンスだと思ってください。
値下げをしなくちゃ売れない？
そもそも、商売はこちらが売りたい、相手が買いたい。そこで成り立つ取引です。
需要と供給がマッチして商売が成り立ちます。現時点であなたのビジネスが売れ続けているなら、需要と供給が市場でうまくマッチしているということです。
ようするに、あなたは値下げに応じる必要はありません。
「今は必要ではありません」の反論処理
こういった反論はセールスをする際に見込み客に「伝えきれてない」ケースがほとんどです。
- 欲求がこの商品で満たせる
- こんなベネフィットがある
- なぜ今買うべきなのか
つまり相手が今カネを払って買うべき理由を、相手に伝えきれていない/認識させていないからです。セールスに致命的な欠陥、失敗があることを示しています。
こういった反論がある場合に、アナタがするべきことは「見込み客が見逃している可能性」を言い当てることです。
事例：時間とお金が節約できる
たとえば私はオンライン講座を販売しています。そこで「今はアナタのオンライン講座はいいかな」と言われた場合には、私は下のように言います。
「この商品を買うことで、アナタはこれだけの時間とお金を節約できます」と強調します。
人が時間やお金を無駄にしたくありません。この講座はあなたに必要であり、今参加するべきチャンスと認識させるように説明します。
- 今、お金を払って買うタイミング
- このタイミングを逃すと厳しい
と伝えきって下さい。成約率は上がります。
「Aが必要ですが、Aがありません」の反論処理
この反論を言ってくれる見込み客は大事にしたほうがいいです。欲しいものを言語化して伝えてくれるという事はこれからの関係性も続きやすいです。
多くの人はあなたに欲しいものがあっても直接言いません。「この機能が欲しい」と思っていても直接あなたに伝える人は少ないです。
だからこそ、あなたに直接伝えてくれる見込み客は大事にするべき相手と私は考えます。
ニーズを完全に満たし問題解決ができる
さて「Aが欲しい。だけどアナタの製品にはAがない」この反論の切り返しは、 Aが相手にとってどのように役に立つのか。そもそもなぜAが必要なのかを考えて下さい。
Aがあることで、どんな問題が解決するのかです。
見込み客が欲しているAよりも、あなたはもっと優れたモノを商品を通して提供できるかもしれない。その場合、わざわざAである必要はありません。
商品に価値を感じてもらえない殆どの理由は、誤解されているということです。
見込み客はどんな誤解を持っているのかを見つけてください。そしてAがなくても彼らのニーズを満たせると力強く言い切り認識させる。その結果、見込み客はあなたの商品に新しい可能性を見出し、Aがなくても問題解決に至れると認識するようになります。
「あなたのことを知らない」の反論処理
「あなたの商品よりも有名な商品もあるので、そっちを買おうと思います」
この反論はアナタの商品ブランドがその業界で認知度が低い場合によくあります。大抵の場合、遥かに有名で認知度が高い製品が市場に出回っています。
あなたの商品よりも、より信頼感があり効果も期待できる商品を選ぶはずです。ただ、この場合の切り返しは対処法さえ知っていれば回避可能です。大事なことは「再発見」です。
認知度が低くても優れている可能性
あなたの製品よりも有名だから…という理由なら切り返しがしやすいです。
他社の製品よりもあなたの製品のほうが優れている「ナニカ」を見込み客に伝えて下さい。
比較をして、あなたの商品がより大きく上質な価値があると分かれば、相手は有名ブランドよりもアナタのブランドを選びます。
レストランで例えると
レストランで例えましょう。そうですね。サイゼリアとかどうでしょう。安いし手軽。値段や認知度で勝負しても他のレストランは勝てません。
だけどサイゼリアの裏にある隠れ家的なレストラン。確かに入りにくいかもしれない。だけどそこは地元の人しか知らない隠れた名店。美味しいだけではなく、量を考えたら手頃な価格。
だとすると、サイゼリアに勝てる可能性も見えてきます。サイゼリアに勝てるポイントがいくつもあります。知名度は問題にはなりません。
このようにアナタの製品のブランド力、認知が弱くても、他の要素を使えば反論処理で書き換えることができます。
「(妻や夫)に相談する必要があります」の反論処理
この反論をもらう場合、大抵はパートナー(妻や夫)が問題であるのではなく、自分自身の問題あることがほとんどです。不思議な話ですが。
つまりそもそも欲しくない。だけどパートナーが反対すると言っておくことで、軽く断れると考えている。そういうケースも良くあります。
あるいは見込み客はあなたの商品に何かしらの疑問、不安を持っていて、妻や夫を理由に反論をしている可能性もあります。不安があるかどうかを尋ねて、今すぐ購入を促してください。
共感と褒める
本当にパートナーに相談する必要があるとわかった場合もあります。その場合でも、この反論はまだ購入する可能性があります。「共感」と「褒める」をしてみるのは1つの手です。
「旦那さんの事を考えていて素晴らしいですね。旦那さんが羨ましいくらいです」
「大きな買い物なので、ご家族に相談される方はよくいらっしゃいます。」
強い言い方にはなりますが、「ぜひ旦那さんともお話させてください」とつなげるのも1つです。本当に財布の紐を握っているのは誰なのかを見極める必要があります。
「他社の製品を使っています」の反論処理
あなたの商品に興味を持っている。ここから察することが出来るのは「見込み客は他社製品に何かしらの不満を持っている可能性」です。もしくは、シンプルにあなたの商品に強い興味を持っているということを示唆しています。
見込み客が「他社製品を使っています」と伝えてきたということは、あなたが他社よりも「より多くの価値を与えてくれる」と内心信じているからです。
だからこそ、あなたにこの反論を送っているわけです。まずはその見込み客が使っている他社製品は素晴らしいことを伝えてください。「A社さんの製品もいいですよね」と。
他社製品を真っ向からボロクソに否定するのは？
自分の商品を売り込みたいという気持ちから、「A社の製品つかってるんすか？駄目っすよあそこ」と真っ向否定するセールスマンもいます。しかし、過去の自分の購入判断を否定されているように感じる人間の方が多いです。
それよりは他社製品を認めるくらいで。その後に彼らが抱えている「他社製品の好きな部分、嫌いな部分」を導きだしてください。
そこからあなたの商品がどれだけ優れているのかを明確に感じさせましょう。
【まとめ】反論処理の後で見込み客をクローズする
セールスにおいて私が経験上で感じる事として、見込み客をクロージングする最終的な段階において、あまり話さないことです。ホント大事です。沈黙は金、饒舌は銀という言葉があります。
より多く話せば話すほど、潜在的な見込み客はあなたから買う事はなくなります。買う気が失せるんですよね。必死だなあ、とか今考えてるのに…と思うわけです。
見込み客自身に決めさせる必要があります。沈黙することは悪いことでありません。彼らが考えて購入するきっかけを作れるなら、大事な沈黙です。
余計な言葉で購買意欲が萎えてしまう
よくあるケースでいえば、電話でセールスをしている中で切り返しをして、こちらが不安になって何度も何度も話しかけたり、電話を何度もしてしまう。そうすると見込み客から「あーこの人売りつけたくて仕方がないんだな」と見透かされてしまいます。
あなたが言うべきことを言ったなら、相手から返事が来るまでの間、黙っていて大丈夫です。わざわざ追撃のセールスをして、強烈なクロージングを仕掛ける必要はありません。不要です。
なぜなら、沈黙してることで、見込み客はあなたの商品を前向きに考えるきっかけになるからです。
見込み客があなたの商品に対する反論や質問を送ってきた時に、彼らはすでに頭の中で回答を想定しています。そして彼ら自身が正しい考え方をしていることを、あなたに確認しているだけです。
相手が追加で聞きたそうにしている場合
見込み客が未だに何か言いたげだったり、ためらっている場合は、追加であなたはこう尋ねてください。
「他に不安なことはないでしょうか。この機会なのでぜひ何でも」
質問することで、まだ口に出していない不安や心配事をあなたに吐き出してくれます。そうして、あなたの商品はより安心して購入してもらえます。
それから下は爆発的で異次元の成果を生み出すトップセールスの極秘を書きました。非道徳な記事です。読んで気を悪くしてください。
情報商材詐欺を例にして話しているので、軽く読んでみると良いかもしれません。
じゃあ、今回はこの辺で。
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