今回のエントリをリリースしたのは「フロントエンド」と「バックエンド」の戦略をアナタの脳内に容赦なくブチ込むためだ。WEBでマーケティングを展開していくのであれば理解しておいて損は1つさえない。
一応はこのエントリを読むことでDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)における基礎的な理解は出来るはずだ。
そして、もしアナタがコンテンツ販売をしているなら絶対に読んでくれ。そして取り入れてくれ。月間の売上が余裕で2桁は変わってくるから。
これは比喩でも誇張でなく大真面目な話で。ビジネスは戦争だ。ブルーオーシャンを探そうとか理想郷を探そうだのと言ってるが、結局の所、戦争は避けられない。戦争を行うなら勝たなければならない。
勝利を掴む為の方法として今回のフロントエンド＆バックエンドの戦略を学んでくれ。知らなければ遅かれ早かれアナタはジリ貧の戦争をして死ぬ事になるから。
全体的な流れ
イメージ画像を載せておいた。私が作った。マーケティングにおけるフロントエンドとバックエンドの流れについては上の画像通りだ。流れが分かると思うんだが、
つまり、これから商品を買ってくれる可能性がある「見込み客」が、フロントエンド商品をポチっと購入すれば、その瞬間に「お客さん」に変わる。
上の図を見れば、フロントエンドを販売した後にフォローアップをするなりミドルエンド商品を売るなどを挟む、と書いてある。
つまり追加で商品を売るのか、売らないのか。そういった選択ができる訳だ。そんで↑の画像で言うと最後にバックエンド商品を売る。
スーパー雑に説明すればそんな感じ。全体の流れとしてはこの動き方になる。ただし訳が分からないと思うので、もう少し細かく説明をしていく。安心してね。
この図を見て分かって欲しいのは、商品Aを売ったら次に商品B…というように続いていく。この流れだけは分かって欲しい。
1回商品を売ったらおしまいじゃない。そこからお客さんとの関係性は続いていく。
分かりやすさ重視でサクッと説明すると、フロントエンドを売ってからバックエンドを売る順番。
これだけ分かってくれればいい。さて、ここからまずフロントエンド商品とは何かを説明しちゃう。そんで、どうやって作ればいいのかも語っておく。
フロントエンド商品とは
まず理論的な話をしておくと、フロントエンド商品は「集客」が目的になる。つまりお客さんを自分の元に搔き集める事を第一に考える。そして、集客をする為なら利益は捨てる。ココも重要。
つまりはお客さんを集める、が、利益はここで求めない。むしろ売って赤字でもいい。損をしてもいい。何度も言うけど、目的は「集客」でありここで利益を取ることではない。
ビジネスやっている人なら身をもって痛感するだろうけど、ビジネスが破滅する殆どの原因は「顧客が集まらずに金も入ってこない。そして気が付けばワイの財布空っぽやんけ」これだ。
つまり、新規顧客を集めようとするんだけど集まらない。だから皆死ぬ。それを回避する為に「フロントエンド」だ。まずは利益を最短で取る事を捨てる。そして見込み客を集めて顧客に変えることを初っ端にするってことだ。
例えば1000円の安い商品を買ってくれたお客さん。「買う前は半信半疑だった。けど思っていたよりも内容がキマッてるしええやん」そうお客さんに感じさせる。そして信頼を勝ち取る。そうすれば強い。なぜなら次に続くバックエンドを売りやすくなるからだ。ここは次に話す。
1つ警告をしておく。フロントエンド商品を安くする理由について話す。
何故安くするのか。少し考えればわかると思うけど、お客さんは失敗したくない。だから安い商品を買って貰う事でまずは信頼を得る。そのためだ。だから鬼ほど価格は安くして良い訳だ。
でも、それでも売れにくい。価格が100円だろうと、1000円だろうと、見ず知らずの赤の他人のアナタに大事な金を支払うのには抵抗がある。それが人間の心理だよな。
どれだけ安い商品でも人は失敗したくないんだ。だからここで言っておきたいのはバックエンドを売るよりもフロントエンドを売る方が難しいってこと。
だからまずはフロントエンドを売る事をクリアしてくれ。
バックエンド商品とは
整理しておくと、フロントエンドは安い値段で商品を売る。そんで利益は捨ててでも、集客をして顧客を獲得する為に行う。これがフロントエンドの役割だと説明した。
それに対してバックエンドの存在は明らかだ。利益を叩き出す為。これ。オブラートを引っぺがして直接的に言えばそういうこと。フロントエンドを買った人に対して、次に売るのがバックエンドだ。ここで利益を取る。その為、高価格帯の商品を売ることになる。
例を出すと、1000円のフロントエンド商品を売ったとする。顧客は「期待以上っすわ。マジ最高」と感じて頂けた。そしてアナタは顧客の信頼を勝ち取った。そしてその状態でアナタは5万円のバックエンド商品を売る。
…このセールスで売れるだろうか？売れないだろうか？答えは意外なことにそれでも売れる。
ここでは例なので5万円のバックエンドにしたけど、価格は10万でも、15万でも売れる。…金額の話ばかりしちまってるけど、それでも売れるのが真実なんだよ。
じゃあ、何故売れるのか。このロジックは人間心理で説明するとシンプル極まりない。〇〇の法則が働くというような巷のセールステクニックを持ち出す必要もないんだけど、要は
- 「アナタの商品を受け取り信頼を勝ち取ったから」
- 「フロントエンドを購入して価格以上の価値を大きく感じたから」
- 「この人のバックエンドなら高くてもまた期待以上の変化をくれるだろうから」
この3つ。つまりアナタが売ったフロントエンドに対して大いに満足し驚いた。そしてフロントエンド商品を売ったアナタに対して信頼ポイントが貯まった。で、何よりもこの人の売る商品なら、どれだけ高くてもそれ以上の変化を期待できると感じるようになった。だからバックエンドが高くても売れる訳だ。
じゃあ、具体的にフロントエンドとバックエンドをどう作り上げていけばいいのか。具体的に話していくぜ。
フロントエンド＆バックエンド構築の3つのコツ
ここまで説明してきたフロントエンドとバックエンドだけど、この記事を読んで誤解をしないように促したいのは「安いモノを作って売るのがフロントエンドで、そのあとにバカ高いモノをバックエンドにして売ればいい」という脳思考回路死滅システムではないということ。
この考え方で売っちゃうと失敗する。その理屈で言えば、100円の商品を売って、次に100万円の商品を売ったら稼げるんっすよねっていう単純な値段の乖離でだけで勝てる事になってしまう。そうではない。
フロントエンドを先に作る訳ではない
これは言っておくけど、私は初っ端で全体像を考えまくる。何を売って利益を出していくのか。いやそもそも、どの程度の成果をどの期間で叩き出したいのか。そこを思考しまくる。
生まれたての起業家は「とりあえず沢山お金欲しいっすよ。もう有り余るほどにね☆」と目標の成果も書き出さない傾向が強いんだけど、でもそれやっちゃうとビジネスじゃなくて「上手くいくか上手くいかないか」っていうザックリとした唯のギャンブルになっちまうんで。それはやめてくれ。
そうじゃなくて、まずは全体像から決めていく。バックエンドでは何を売って、価格はこの価格を設定する…というように決めていくんだ。
そうすればフロントエンドをどの程度売ればいいんか。売る為に広告費はどの程度ブチ込めるか。明確に分かってくる。
細かい設定は割くんだけど、その上でフロントエンドを考えるんだよな。つまりは順番は逆算的に行う。これ大事。順序間違えればギャンブル(賭け事)になっちまってビジネスが沈む。
フロントエンド商品の価格は下げる
私はフロントエンドは価格を下げまくってもいいと考えている。その理由は「人は基本的にアナタを知らない」からだ。てめぇ誰だよ状態。その状態でモノが売れるかっていうと、売れるんだけどパーセンテージは下がっちゃうよねという数字の話になる。
毎朝挨拶する近所のオバさんのように見知った相手って訳じゃないからね。基本、アナタの存在を信じてないし、アナタの売る商品も微塵も信用していない。その位考えた方がいい。
で、そんな薄っぺらい信頼感と商品に対する期待感の板挟みになって、見込み客はそれは買うかどうかで悩む。悩みまくる。
で、結局多くのケースで「買わない」って決断をされる。この商品欲しいなあ。でもこの人って信用できるのかな。この商品って信用出来るのかな。…こうなってしまえば、買われる可能性は大幅に減る。人は悩んだら買わないからだ。
だからセールスってのは相手の思考力を奪うゲームになる。相手が悩まないように思考を奪う。それが世の中で平然と行われているセールスだ。そこに思考が介入することで買われないパーセンテージは上がる。
…だから、価格で差を付ける。フロントエンドなら「売れても赤字」をデフォで売る。それでOK。バックエンドと併せて考えて求める結果になればいいのだから。広告費をかけて売れても赤字。
でもバックエンドとの総合で考えればプラスになる。その計算をしてフロントエンドの価格を決めていけばいいよ。
ただ注意点としては
根拠を用意する
ここ。フロントエンドを安く売るってのは皆覚えてくれるんだが、欠けているピースがある。それがこれ。「アナタが売ろうとしているフロントエンド商品が何故そんなに安いのか」
その理由を明確にしなくちゃいけない。そしてその理由は嘘クサさを感じさせない程に望ましい。裏を返せば下手なウソは不信感を生むだけだ。
…どういうことかっていうと、「この商品は2980円です。なぜならいつもご愛好頂いているお礼です」っていうセールス文句。これどう思うよ？無理があるでしょ。こんなセールスは1度や2度なら許される。
けど、これを連発すれば流石に不信感が湧く。それだったら「1ダース多く発注してしまって」とかアリそうなウソを並べる方がマシだ。私が言いたいのは根拠は必須。
で、その根拠は出来れば真実である方が望ましい。けど真実が言えないなら「それっぽいウソ」を用意するべきだ。露骨で浅薄なウソほど見ていてツラいモノはねえからな。
この辺りを踏まえてフロントエンドバックエンドを構築してくれ。
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