インターネット上で見込み客を獲得する為に、私が重要視しているのが「無料オファー」だ。
莫大な広告費をブチ込んでリスティング広告を出すよりも、先輩に頼んで「お客さんのリストを分けて下さいよー」と頼むよりも、圧倒的に効果があるのが無料オファー。
この部分を突き詰めて磨いていけば、自分と最高に相性が良い見込み客を大量獲得できる。無料オファーのロジックを理解すればその辺も自信を持って作れるようになる。
…と言う事で、このエントリでは、これからの時代で見込み客が瞬間的に「はぁ、好きぃ…」となるような無料オファーの作り方を語りまくる。
無料オファーとは
検索エンジンからにしろ、ブログ内部からにしろ、この記事に辿り着くってことは、無料オファーについて基礎知識を持っているはずだ。
なので私からクドクドと説明するのも止めとく。簡単に説明するぜ。
無料オファーってのは「見込み客を獲得するために無料でコンテンツを提供する」ということ。一般的なマーケティングの括りで説明すればな。
【実例】当ブログで行っている無料オファー
例えばこのブログを例にして説明すれば、ネットビジネス講座ってのを無料でやっている。で、このメルマガに登録すればどうなるのか。
ゴミのようなスパムメールが大量に届く…という訳ではない。厳選した有料級のコンテンツをひたすら配る。そう、無料で。
私が配っている無料オファーのコンテンツは以下の通りだ。
- 文章コンテンツ
- 音声コンテンツ
- 動画コンテンツ
無料オファーを行う殆どの人は上の3つのどれか、あるいは複数を配っている。
中には「無料でお試しコンサルティングしますよ」と自信のコンサルサービス(お試し)を無料オファーでやってるコンサルタントもいる。
つまりは、無料オファーってのは何かしらのコンテンツを作って価格を無料にしてバラ撒く訳だ。
で、無料オファーをする際に最重要ポイントを提示しておくと、価値あるコンテンツをバラ撒け。ゴミ配っても仕方がねえ。ここマジで大事なんで。
無料オファーを行う3つの理由
- 見込み客の獲得
- 見込み客との共通知識を確率
- セールスの流れの構築
この3つだ。1つ目は読んで字の如くだ。分かりやすいよな。
①見込み客の獲得
つまり無料オファーを投げる事で興味ある人が集まってくれる。
無料オファーでコンテンツを配布すると同時に、相手のメールアドレスやLINEなどの連絡先を入手できる。
これマジで大事なんで覚えておいて欲しいんだけど、ネットの世界は基本的に2秒間、3秒間の関係なんだよな。
3秒で判断されると思った方が良い
察しの良い人は分かってると思うけど、ブログをやっていたとして、そのブログに人が訪れた際に「こいつの記事読んでも時間の無駄だわ」「暇つぶしにもならねえ」
そう感じられたら即座にブラウザバックされちまう。読む価値ねえと思われたらブログやサイトって終わりなのよ。
ウェブの世界ってそういう世界なんだ。そうじゃないにしても大抵の人はブログの記事を読んだらブラウザバックするからな。
そうなっちまえば、そのブログを読んだ人は2度と再訪問することは無いだろうよ。で、そういう現実があるからこその無料オファーなんだよな。
つまり、本来であればそのまま去って行ってしまう人を捕まえて、「せっかくブログに来てくれたんだから、このコンテンツ(無料オファー)も受け取っておきな」と呼び止めることが出来る。
そんで見込み客のメールアドレスを合法的に獲得できる。
②見込み客との共通知識を確率
2つ目に「見込み客との共通知識を確立」が出来る。
たとえ話をするぜ？私たちってリンゴって果物知ってるよな。でもリンゴを知らない子供もいる。じゃあリンゴを知らない子供がいるなら、「これがリンゴだよ」と実物を見せて説明をしてあげればいい。
そうすればその子供はリンゴという存在を記憶できる。で、次からは私が「リンゴ食おうぜ」と言えば、その子供も「うい、リンゴね」と納得してくれる。それと同じ。
私たちの常識は相手の非常識
つまり私たちが知っている常識も、見込み客は知らないってことはザラにある訳さ。私たちの常識は見込み客の非常識。そんな反対の認識を持っている可能性さえある程にな。
私は「コンテンツ販売」を教えている。けど、人はこのビジネスを知らない。ちょっとネットの稼ぎ方に詳しい人なんかは「え、情報商材のことでしょ？それ詐欺じゃね？」と口走る。
つまり私は見込み客に「コンテンツ販売は詐欺をして稼ぐ訳じゃないんだよ」と優しく教えてあげる訳だ。そうすれば見込み客もコンテンツ販売に対する間違った考え方を正してくれる。
で、こういう風に誰かに何かを教えていくってクッソめんどくさいよな。
無料オファーを使えば理解して貰いやすい
だけども無料オファーで配るコンテンツで教えれば楽じゃね？
私の場合、「コンテンツ販売とはこういうもんだ」を見込み客に教えたいなら、無料オファーで渡す教材で「コンテンツ販売とは何か」を説明する。これ結構メリット。
了承を得たうえで話すんだけどさ。例えば、私のクライアントにちょっと珍しいシステムを販売している会社がある。
で、そのシステムって業界で他には似たようなものもないし、説明するのが難しいんだよな。で、中々そのシステムの魅力が分かってもらえず売れ行きも悪かった。
そこで私はその会社に「そのシステムのニーズを動画コンテンツにして無料オファーで配ればいいんじゃね？」と教えた。
雑談時に話した程度のことで大したことじゃない。しかし、この無料オファーを取り入れた結果、業績がビビる程に上昇した。ちょっとした1つの言葉だったけどそれだけでグラフの形が変わったぜ。
無料オファーを行う理由の2つ目がこれだ。やらねえ理由がねえよな。
じゃあ3つ目。少し長くなってきたけど、3つ目はセールスの流れの構築だ。
③セールスの流れの構築
無料オファーを作るって事は目的が必要だ。
この記事を読んでいる多くの人にとっては「自分の商品を売って利益を得たいから」という直接的な目的があるんじゃねえかな。ただモノを売っても売れない。そんな時でも無料オファーだ。
前置きも長くなったけど、無用オファーがビジネスにおいて最高の武器になるのはご理解頂けたはずだ。
ここからは実際に無料オファーを作り上げる方法を語る。
失敗しない無料オファーを作る7つの手順
無料オファーをこれから作っていくんだけど、その作るステップは下の7つに分解することが出来る。テーマを含めて「考える」ペルソナ設定をする材料になる情報収集をするマインドマップで整理をする無料オファーを一気に作り上げるコンテンツを編集し完成させるばら撒く導線を作る
この流れで無料オファーを構築すればまずゴミのようなモノが出来上がる可能性は低くなる。
せっかく時間と労力をブチ込む訳だから、無料オファーと言えども手が抜けない。最低でも失敗は無くさなくちゃいけない訳だ。
…という事で一番最初にやるべきことは、
①テーマを含めて「考える」
まず考える作業だ。
大雑把な人はこう考える「無料オファーをやればとにかく稼げる」このくらいザックリとしとした動機で無料オファーを作っちゃう。
けれども、そもそも論で言えば「何故、無料オファーを作るのか」が重要だったりする訳だ。
まず無料オファーやるべきかどうか
つまりは最初に考えるのは、「やる＝稼げる」というのではなく、無料オファーを作り上げる事がアナタのビジネスにどう影響するのか。
アナタに考えてほしいのは、今からアナタが行おうとしている無料オファーはアナタのビジネスにどう影響し、どの程度の効果が見込めるのか。そこを考える。
突き詰めて言えば、この試行段階でアナタが「よく考えたら無料オファーやる必要ねえわ」と行き着いたんなら、無料オファーを行う必要もない。
で、この部分を初っ端に考えることで、アナタは初めてスタート地点に立つことが出来る。
無料オファーのテーマは何にするか
そこでようやくアナタのビジネスに合わせて無料オファーのテーマも考えればいい。自分の見込み客は何を求めているんだろうか。
そして自分のビジネスと無料オファーの結びつきは？無料オファーを見込み客にプレゼントして、セールス、そうして利益をその手に掴むまでの流れはどうする？
それはエレガントだろうか？
マッチを売るビジネスをしている場合
例えばアナタは「マッチを売るビジネス」をやってるとしよう。仮にだ。とにかくマッチを売らなければならない。
…さてここで考えてみてくれ。アナタは何をテーマにして無料オファーを作るべきだろうか。自由に答えを出してくれ。
…間違ってしまう奴は「全くマッチとは関係がないテーマ」で無料オファーを作っちまう。
それこそ「最高にカッコいいタバコの吸い方」というような無料オファーを作れば、「タバコで火を付けるのってカッコよくね？」って語り掛けられるかもしれねえ。
だけども間違っちまう奴は全くマッチと関係がない無料オファーを作っちゃう。最終的にマッチを売りたいんだったら、そこと結びつける方がいいよな？
…結びつける方がいいというよりは私はそうすべきであるとさえ思ってるんだから。
②ペルソナ設定をする
正直に言ってしまうと、2つ目のステップ「ペルソナ設定」は飛ばしちゃう人が多い。
メンドクサイと思うんだろうけど、私がどれだけペルソナ設定が大事だと説いても聞く耳を持たずに飛ばしちゃう。
で、その結果、誰も喜ばない無料オファーを完成させてしまう。ペルソナ設定はマジで抜かさない方がいい。
ペルソナ設定とは
ペルソナ設定と言うのは「自分が今から語り掛けていきたい理想の顧客」を定めることだ。
アイツにもコイツにもっていうようにマーケティングを組みたくなるのが人間だ。そりゃよ。誰にも嫌われずに愛される存在がいいよな。
それと同じで、マーケティングでも誰にも嫌われずに愛されて、沢山の人にモノを買ってほしいよな？その方が売上は上がると思うよな。
ペルソナ設定をしないとうまくいかない
…違うぜ。ペルソナ設定をしねぇと伝わる無料オファーは絶対に作れない。当たり障りのない無料オファーになっちまう。
その結果、当たり障りのない売り上げを出して、当たり障りのない関係性の顧客がそこそこいる。…こういうビジネスを営むのは最悪だ。大抵そんなビジネスをしても楽しくもないし、大した収入にはならない。
ペルソナ設定を行う事で見込み客の心臓を打ちぬくような、最強の無料オファーを作り出せる。
最強ってのは比喩でも何でもない。作り上げたいならペルソナ設定は必須作業なんだから。
具体的なペルソナ設定の方法
具体論にいこうか。アナタがやるべきことはシンプルだ。顧客を1人描き出せ。アナタはどんな人を顧客にしたい？下を見てくれ。
- 性別
- 職業
- 年齢
- 趣味
- 普段の習慣
- 休日の過ごし方
- 普段考える事
- 交友、交際関係
- 学歴
- 年収
- 貯金
ザっと出してみた。まだまだ出せるぜ。住所やら家族関係やら。取り合えずアナタは1人の人間を描き出す。
その人を顧客にしたい、その人が自分の顧客だと明確にイメージ出来る程に出してみることだ。
ペルソナ設定で「見込み客」が見える
自分が想像さえしなかった細かいニーズが見えてくる。見込み客が何を食って生きてるのか。どんな苦痛を感じているのか。何に対して感情を動かされているのか。
このペルソナ設定をすれば、アナタの見込み客は一体何を求めているのか、アナタの無料オファーで何を貰えば興奮するのか。
明確に分かってくる。やれば分かる。試すしかねえよな。
③材料になる情報収集をする
ペルソナ設定をした段階で、アナタは見込み客に向けてどんな無料オファーを打ち込んでいきたいのかが出ているはずだ。
後は情報収集に徹する。ネットで検索をして無料オファーを作る為に役立つ情報を拾いまくってきたり、本を読んでそこから有益な情報を拾い上げ、必要であれば省庁、論文から一次的なソースを探ってみる。
まあ、必要なだけこなせばいい。そして自分自身の知識も叩き出す。
役立つ情報はストックしておく
注意点としては「これは無料オファーを作るのに役に立つ情報」だと思ったらその情報はとりあえず手元に確保しておくことだ。
いるか、いらないかは後で決めればいい。まずは情報収集をするのだ。
そしてこの作業を行うことで膨大な情報が集まっただろうよ。このままだと無料オファーのコンテンツも作れねえ。
じゃあ、ここからは整理をする作業に入っていく。
④マインドマップで整理をする
情報収集したネタは整理しなくちゃならない。
全ての情報をまとめるのは不可能だ。話が乱雑になって方向性がブレるし、そもそもボリューム的にあまりに大きくなってしまう。
従って情報収集をしたらそれらの情報を整理するためにマインドマップを使う。
説明をすると長くなる。それよりもイメージを見て大体の雰囲気を掴んでくれ。
こんな風に章立てを作り内容をブチ込もう。
必要情報を整理をして置くことで、ここからの作業が捗る。
⑤無料オファーを一気に作り上げる
情報収集もして整理もした。そうすれば次に行うのは「無料オファーのコンテンツ作成」だ。
PDFのような文章コンテンツの場合は一気に書き上げる。マインドマップの内容に沿って作れば話が大筋から逸れてしまうことは100％ありえない。
音声コンテンツにしても、マインドマップを印刷してその流れで一気に読めばいい。
動画コンテンツでも同じだ。マインドマップに沿って動画構成を作り上げていけばいい。
重要なポイントは「ここでは一気に作る」だ。文章を書いていて、ここがちょっと…と言う部分があっても修正はしない。加筆もしない。言いたいことを思うように一気に伝える。
⑥コンテンツを編集し完成させる
一応、ここまでで無料オファーのコンテンツは出来上がる。だがまだまだ無駄が多いコンテンツが出来上がってしまう。そこで次の作業だ。次に行うのは「編集」だ。
不完全で贅肉が付いたコンテンツ。まだこの状態では見込み客に渡せる代物ではない。なので、不必要な言い回しや説明は消していく。
誤字脱字も修正する。加筆は基本しないけど、必要なら行う。まあ、個人的にはやらなくていいとは思う。
⑦ばら撒く導線を作る
無料オファーのコンテンツが完成したら最後に考えるべきは「バラ撒き方」だ。
つまり作った無料オファーをどのように配っていけばいい？
ブログを使ったマーケッターならブログ記事の下にCTA(コールトゥアクション)を置いといて、そこからメルマガに登録してくれた方に無料でプレゼントってのが一般的だ。
無料オファーを作る為に重要なステップは語った。まずは無料オファーを作り上げよう。
【事例】私の運営企画「HACKS」の無料オファーを分解する
ちなみに私の運営しているネットビジネス講座っていうのがある。
これはネット上で稼いで一人で飯を食っていけるオンライン起業家を育成する趣旨でやってる。この企画でも無料オファーを仕込んでる。
まず登録者には、
- コンテンツホルダーで稼ぐオリジナル教材
- その他の教材
ここら辺を配っている。私の有料コンテンツは無料オファー参加者だけにセールスするように設計している。
…それだけじゃなくて、私が無料オファーを行うのは下の2つ
- 私が金を稼ぐため
- 参加者が自身の人生をコントロールして生きられるようになるため
この2つ。無料オファーを使えばアナタのビジネスは大きく成長させられる。ぜひ実践してくれ。
無料オファーの作り方として私の事例も挙げた。私も色々テストしているから、まだまだ無料オファーの形も変えていく。
ぶっちゃけこの方法論が一番良い訳ではないと考えてる。
また無料オファーの構築方法については語っていくぜ。ネットビジネス講座も参加しといてくれ。そっちで基本的に教材配ってるからな。
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