コンテンツビジネスコーチの底辺くんです。
営業は正しいフォーマットでやれば、確実に成約まで持っていける。
いつもはクロージングばかり解説しているので、今回は逆にダメ営業マンの特徴、また絶対にやってはいけない禁止事項をお伝えする。
売れないダメ営業マンはやりがちなことだから注意しよう。
①情熱だけで成約させようとする
情熱だけじゃ売れない。これ多いよね。熱い営業マンは一方的に語り、熱さでクロージングしようとするがそれじゃ売れない。
成約するには売れるフォーマットに従って進めるだけ。そこに情熱は関係ない。
私の先輩でとにかく熱いセールスマンがいた。
その熱さゆえに人からは好かれるし、頼もしい先輩だった。
彼は営業の際に、その熱さを全面に出して自信のビジョンと情熱を使い、しゃべり倒していた。
熱い思いでクロージングしようとするタイプだが、営業成績はいまいちだった。
なぜなら、熱さだけじゃ成約できないからだ。
ダメ営業は好きだけど、打率は低い「情熱セールス」
情熱で成約できるのは同タイプの相手先になったとき、その時だけだ。
それ以外は、相手から煙たがられるだけで成果に結びつかない。
だからあなたが情熱を全面にだそうと、出さなくてもどっちでもいいけど、売れるフォーマットに従順に従って実践することだ。これこそが成約するための絶対条件。
売れるフォーマットだけにフォーカスしよう。
②お願い営業が効果あると思っている
お願い営業とは「お願いします、買ってください、契約してください」ってやつ。
ダメ営業マンはこれに効果があると思ってる。ダメ営業じゃなくても、この営業を自然とやってしまっている人は非常に多い。
意識的なのか無意識的なのかはわからない。でも、情に訴えかけてクロージングし成約しようとする。
私から言わせれば、お願い営業はただの愚行。
なぜなら、セールスとは相手の悩み、問題点を解決し、現状より良くしてあげるために行うもの。それが本質。
そこで相手に「お願い」をして成約しても、相手にとって何の解決にならない。意味ないよね。
無反応の相手を泣き落としで成約させようなんて、幻滅されるだけだ。
③営業の本質を見失っている
②で説明したように「お願い」をしてセールスするのは愚行だ。相手から「買わせてください」とお願いされるくらいにならないとダメだ。
でも、やらかす人が多い。その理由はなぜか。
答えはシンプル。自分のことしか考えないから。相手のことを本気で考えろ。
先に述べたように、セールスとは相手の悩み、問題点を解決し現状より良くしてあげるために行うもの。
だとすれば、無理やりセールスするのは完全アウト。
これも本質を見失っている。
監禁されてセールスされた「地獄の思い出」
私がサラリーマン時代、成約するまで部屋から出さないセールスを受けたことがある。これは本当に酷かった。
自己啓発セミナー合宿の勧誘だった。
私は２人からセールスを受けて、とにかく自分の師匠のセミナーの素晴らしさを語られた。
セミナーは素晴らしいものかもしれない。でも全く興味なかった。私が断ると、より一層、強くセールスをかけてくる。
何度断っても、何度もセールスをかけてくる。
だんだんと私はイライラしてきて、それが伝わったのか、その場からなんとか解放されたけど横でセールスを受けていた人は、それに耐え切れず嫌々ながら契約していた。
1度のセールスで信頼を失うのは損失だ
無理やりセールスをすると、相手から拒絶されるだけじゃなく、それ以降のセールスの機会までも失う。
セールスの機会はその場だけしかないわけじゃないんだ。時期を変えて、タイミングを変えて、長いスパンでしていくもの。
だけど、一発でその場で絶対に決めようと意識しすぎると無理やりのセールスになってその場の利益を失うだけじゃなくて、それ以降の利益まですべて失うことになる。
信頼を減らすことになる。
だから、無理やりセールスすることは、営業マンとして絶対してはいけない。
まとめ：ダメ営業マンを反面教師にしろ
セールス極めようとするとき成功例から学ぶことは基本。私の最強セールスフォーマットを学ぶこともその一つだ。
だけど、セールスの成功例からだけじゃ、見えない部分もある。むしろ多い。
成功している人よりも失敗だらけダメ営業マンを観察する方が、意外と学びになる。
だから、ぜひダメ営業マンを観察してみよう。アナタの周りにもいるはずだ。反面教師にして、学ぶことも必要だ。
今後、ダメ営業マンの事例、突破方法もお伝えしていくので、お見逃しなく。
コメントを残す