誰だって叫びたい。不安や常識に押しつぶされて言いたい事も言えない世の中。声を上げる事も出来ず、ただ流れる日々に身を任せて生きる人がどれだけ多いことか。
こんな時代だからこそだろうか。起業したいと考える人からのメールが私に届く。
「起業したいです」
相談相手まちがってるよ。相談されても私はカッコいいアドバイスはできない。
特にメールを送ってくるのは女性が多い。それも小学生や小さな子供を持つ主婦かたの相談が多い。
結婚をして家庭に入った。だけど、育児も落ち着いてきて、自分の持っている専門知識や特技を使ってビジネスをしたい。「女性起業家になりてぇ！」と感じ始めるようだぜ。
今の時代は女性起業家にとって有利な時代だ。インスタやツイッターなどのSNSを通じて、誰でもスマホ片手に手軽に情報発信ができる時代。
また男性でも同じ。20代中盤から起業を志す男性が増えてきている。増えてるかどうかってのは、私の体感だけどな
実際に問い合わせも多く貰ってる。なぜみんな起業をしたいのか。その理由もよく分かる。マトモに生きてれば心が潰される。将来の不安や代り映えしない毎日に嫌気がさすんだよな。
さて、ここで本題に入ろう。このように起業家が増えて来ると厄介なことがある。それは「競争が激化する」ことだ。つまり激しい戦いになる。
ただ安心しろ。競争に勝ち抜くことは難しくない。それも今回の３Mを理解すればな。
３Mの法則とは
世界的に有名な億万長者メーカーであるダン・ケネディ氏。もうお亡くなりになった。彼が生前提唱していたのが、３Mだ。
- マーケット【Market】
- メディア【Media】
- メッセージ【Message】
この3つで構成されている。ビジネスの戦略を作り出すのってめんどくせえ。しかも効果を実感しづらい。そんなアナタに推したいのが３M。
世界中のマーケッターが今なお使い続けている理論。シンプルながらも効果実証済みだ。最高にキマッたビジネスを作り上げたいなら、確実に実践してくれ。
マーケット(Market)
まず最初に、アナタは誰に価値を届けるようとしているのか。商品/サービスを受け取って欲しい相手は誰なのか。ここだよな。このマーケットを分かっていない人が多い。あるいは分かっていてもズレている人が多い。
端的にいこう。アナタがビジネスをしていく上で「メガニッチ市場」に当てはめていけ。
- 健康
- 金銭
- 人間関係
この３つのどれかを狙えば間違いなくいくつかは売れる。大失敗はしない。
上の３つ以外なら一部の趣味も売りやすい。ある程度の需要があって、売られている商材の価格帯も高め。そういう趣味であれば上の３つに当てはまらなくても売れる。
メガニッチのどれにも当てはまらない場合
そして１つアドバイスをする。自分の商品を無理やり１つに当てはめる必要はない。例えばアフィリエイト＝「金銭」というように決めつける必要はないということ。
アフィリエイトは確かにお金稼ぐためにやるから「金銭」だろと思うかもしれない。だけどアフィリエイトを始めて脱サラして嫌な人間関係が切れるかも知れない。その場合はアフィリエイト＝「人間関係」にも出来る。
また今までは会社で残業ばかりをしていた。そのせいで精神的にも肉体的にも不健康だった。だけどアフィリエイトを専業ですることになって逆に健康になる可能性もある。その場合はアフィリエイト=「健康」にも当てはめられる。
つまり、固定化されずに考えろ。自分のジャンルはどう当てはめていけるのか。複数当てはめてイケるなら、その方がいい。
ちなみに、ここのマーケットの選び方において、お金を持っていないマーケットを選ぶとアナタは苦労することになる。お金がない人/企業からお金を受け取ろうとするビジネスは難易度が上がるからな。
お金稼ぎ系の情報商材を売ろうとして失敗する理由の９割はココだと思う。売った後にクレームに繋がりやすいし、そもそも相当なビッグオファーじゃねえと売れない
メディア(Media)
そして、メディア。これも大事。どのメディア媒体を使ってビジネスを行っていくのか。
例えば、FacebookなのかTwitterなのか、それともインスタグラムなのかそういったSNS以外なら、Googleの検索エンジンやYoutubeなど。色々あるよな。
あるいは新聞やチラシ、フリーペーパー、本などの方法もある。オンラインでもオフラインでも、やり方はいくつもある。
ここでアナタのビジネスに合ったメディア媒体の選び方を解説しておく。
失敗しないメディア媒体の選び方
肝心なのは、自分がどのメディア媒体を使ってビジネスをすればいいのか。ここの選び方をシェアする。
まずアナタがターゲットにする相手が
- どのメディア媒体にいるのか
- どのアプローチができるのか
この2つを考えるべき。
例えば、Twitterは10、20代の若年層に使用される傾向が強いSNSだ。匿名でも利用できる。アナタがターゲットがそういった層なら、Twitterも1つ。あるいはFacebookは実名制だ。リアルな関わりに近い。Twitterとは根本的に違うという事が分かるはず。
それこそアナタが個人事業主に対してアプローチしたいなら、どのメディア媒体を使うべきだろう。
彼らはどんなメディアに目を通す？彼らがどこのメディアにいるのかを考えればいい。そうすればアナタが注力するべきメディアは見えて来るはず。
集客の構造をバラす
もう少しだけ「集客」について話をしておく。アナタが使うメディア媒体を決めたら次に行うのは「集客がどんな仕組みになってるのか」だ。集客の構造シンプルに4階層に分けて考えてみよう。
- オーディエンス
- 見込み客
- 通常顧客
- VIP客
それぞれを解説すると、まずアナタのブログに訪れる人や、ツイッターのフォロワーや、FBの友達はオーディエンスだと思ってくれ。つまり、まだ関わりは薄い潜在的な見込み客だ。
このオーディエンスがあなたのメルマガリストに登録すると「見込み客」になる。この見込み客はアナタの商品を買う可能性がある人だ。
そして、見込み客が実際にアナタの商品/サービスを買うと「通常顧客」になる。1度や2度買ってくれたお客さんは通常顧客。
この通常顧客がバックエンド商品や高額商品を買ってくれた場合は「VIP客」になる。
この中でアナタが大事にする順番はVIP客＞通常顧客＞見込み客＞オーディエンスだ。
当然だけどアナタのビジネスに利益をもたらしてくれる人ほど大事にするべきだ。オーディエンスは蔑ろにしていいって訳じゃないけどな。だけども優先度をつけるならこの順番。
メッセージ(Message)
次にメッセージ。上では集客の構造を理解して貰った。
- オーディエンス
- 見込み客
- 通常顧客
- VIP客
この4つの階層でブン投げるメッセージは違ってくる。例えば、オーディエンスに送るメッセージと、見込み客に送るメッセージは違う。また見込み客に送るメッセージとVIP客に送るメッセージも違う。
ブログにたまたま来てくれた人に100万円の商品を売ろうとしても、買ってくれない、そりゃそうだよね。初対面の人に物は売れないんだよ。やっぱり高額商品を買ってくれるのは、VIP客と通常顧客くらい。
だから見込み客に「100万円です。どーですか」とメッセージを投げること自体が間違ってるってこと。
さて、ここからはマーケッター的な視点を学んでもらう。メッセージを投げていく上で大事になってくる部分だ。ぜひ読んでくれ。
LTVを高めるマーケッターの考え方
ビジネスで売上を絶対視する経営者も多い。たくさん売上を出したらハッピー？そんなことはねえ。考えるべきはLTVだ。
LTVという数値を高めないといけない。LTVとは何か。簡単に言おう。「テメェのお客さんが死ぬまでにアナタにいくら課金するのか」って事。ライフタイムバリューの頭文字をとってLTVという。
ビジネスにおいては往々にして「パレートの法則」が働く。全体の結果は20％が生み出しているって法則だ。…難しい話は抜きだ。簡単な話をしよう。
アリが10匹いる。実際にエサを運んでいるのは2匹。あとの8匹はサボってる。この2匹によって結果が生まれる。そういう理論。会社に100人いれば20人によって結果が生まれる。80人はサボってる。これがパレートの法則だ。
アナタのビジネス上でのパレートの法則とは
コレと同じく、アナタのビジネスもパレートの法則で置き換えられる。アナタのビジネスは20パーセントの人が売上を生み出している。
たとえば、メルマガ購読者の２０％によって売上がもたらされる。
たとえば、1万円の商品を100人が買ったとする。そのうち20人はバックエンド商品も買う
たとえば、1000人にブログ記事を読まれる。そのうち200人がメルマガに登録される
とかね。もちろん、成約率やオプトイン率はそこまで単純な話じゃない。だけどこの法則は「数字予測」の役に立つ。つまり、LTVを高めるには、こういったマーケッター的な思考が求められる。
そして、このLTVを上げるには、それぞれでのメッセージに注意をする必要がある。
「メルマガやってまーす」…誰も登録しねぇ
「この商品良いっすよ」…誰も買わねえ
「ブログ読んでくれぇえ」…読まんわな
そゆこと。だからパレートの法則を存分に作動させて、数字を改善させるにはメッセージを変えていけ。もっと興奮させ、もっと注目をされるメッセージを。
注目を独占するメッセージを投げていけ
何を言うのか。そこが大事だ。つまらないメッセージなんて誰も心を揺さぶられない。キマッたメッセージを投げていく事が大事だ。
なぜキマッたメッセージが大事なのか。それはアナタに注目させる必要があるから。今の時代はどいつもこいつも似たような言葉ばかりを言っている。同じような行動ばかりを繰り返す。
そんな有象無象の中でアナタは注目されなくてはいけない。アナタもそんなつまらない有象無象の1人だと感じられたら、アナタの存在はいないも同然になっちまう。アナタのツイートは埋もれていく。アナタが頑張って書いたブログ記事は読まれなくなる。
だから注目されろ。
注目されなければ話を聞いて貰えない。相手の心を掴んで話すな。それがメッセージだ。
アナタが集めたいのはどんな人？
誤解して欲しくないのは「炎上商法をしろ」という事ではないんだ。そうじゃなくてアナタが集めたい人に対してビビらずメッセージを投げろと言う事。
ビビるな。無駄なフォロワーやPVがあっても仕方がない。そうじゃない。少ないフォロワー、少ないPVでもいい。そのコアな人々に突き刺さるメッセージを投げまくれ。
ムダな記事を書いても仕方がないんだ。当たり障りのないツイートに価値はない。アナタは1つ1つのメッセージで見込み客にガンガンメッセージをブン投げていけ。ここでアナタのブランディングが出来上がる。
小手先のブランディングなんて不要。そんなものゴミ箱に捨てろ。圧倒的なブランディングはテメェの3Mで決まる。何をメッセージとして投げていくのか。ここを常に忘れないでくれ。
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